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進店到成交,8個步驟就搞定!

2019.06.13 出處:138大美業人才網 作者:小MAY 責任編輯:小丹

顧客在進店購買的過程中,有一些關鍵性的環節,在不同的環節,顧客的心理和期待是不同的,這些心理活動會通過一些行業變化表現出來。快跟小編來看看吧!

顧客在進店購買的過程中,有一些關鍵性的環節,在不同的環節,顧客的心理和期待是不同的,這些心理活動會通過一些行業變化表現出來。

銷售的八個步驟就是針對顧客不同時期的心理進行的導購過程。

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銷售第一步

當顧客走進店里,并且開始注意到店面所銷售的商品時,就標志著進行銷售第一階段了,這是銷售成功的第一步!

顧客心理:“盲目瀏覽”,是指顧客走進店內了解、隨意瀏覽,此時沒有產生“需求”,對商品的欲望很低。

銷售重點:“引起注意”,就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態,找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”,即用一句話概括出每一種商品的最亮點,用一句吸引顧客的注意,激發他的興趣。隨著顧客目光所及之處,及時解說。


銷售第二步

顧客心理:“好奇”,心態開放,表示對商品產生好奇心,愿意讓銷售人員進行介紹。

行為特征:停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。

這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯,顧客開始在某件商品面前停下來,甚至用手摸一摸,問一些簡單的問題,比如:“這是什么材料的?”“這些有人賣嗎?”“這個多少錢?”

需要注意的是,此時的詢價一般不是認真、理性的,往往只是對商品感興趣的信號!

此時如果銷售人員匆忙報價,對方99%的情況下會說“太貴了”,因為此時顧客對商品價值的認知還比較低,也許還不到50%,此時談論價格銷售人員顯然處于不利地位。

如果銷售人員不能進一步有效的溝通,很可能會過早跌進價格談判的泥潭,而這對成效的負面影響很大。

 銷售重點:“簡單介紹”,在剛才一句話銷售的基礎上,進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點,用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。

同時,此階段最重要的是通過商品感知“激發興趣”,可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程,即“體驗式銷售”,請顧客摸一摸,湊近看一看,放在手上比劃一下,充分體驗商品的使用感覺。

只有顧客充分對商品感知,才有可能進一步產生購買的欲望。

顧客永遠不會購買自己還不太了解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相對復雜,而如果只是聽銷售人員解說,感知程度只有10%,觸摸、演示、試用可以使商品感知度達到90%。


銷售第三步

顧客心理:“產生興趣”,對商品產生親切感、好感,開始不自覺地想像:“假如我也擁有……”

行為特征:“詢問”跟著銷售人員、表現出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話,并問一些跟商品有關的問題。

在這一階段,顧客有時候會透露很多自己的個人信息,比如職業、家庭、愛好等等,顧客主動談及此類話題越多,說明對銷售人員的好感、信任感越深,對接下來的銷售溝通的積極影響越大。

所以,銷售人員如果禮貌的表現出傾聽的興趣,鼓勵的目光,顧客的談話會更濃。

這些看似和銷售無關的對話內容對銷售成功的影響力很大,這就是心理學研究的“暈輪效應”,即把某個人的優點擴散到其它方面。

因為“談得來”,所以擴散到相信銷售人員的“推薦”,認為彼此是具有“同樣品味”的人,進而對銷售人員的提議和設計方案深信不疑,這就是顧客喜歡向“談得業”的銷售人員購買的原因。

 銷售重點:“輔助聯想”,即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯想。

比如,顧客要對情趣服飾感興趣,這時就給顧客看一些情趣服飾的圖片,你穿上后“一定很好看,很迷人”,顧客自然會想象這件服飾穿在自己身上是什么效果。

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